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¿Conocemos al cliente potencial o lo damos por hecho?. Cuando se desarrolla un producto o servicio, el planteamiento básico es que de respuesta a una necesidad real del mercado. Para concluir que es necesario, hay que conocer en profundidad a nuestro cliente objetivo.

Con frecuencia encontramos iniciativas empresariales que basculan más sobre las capacidades del equipo en que se integran, que sobre el enfoque a dar respuesta a los requerimientos reales del mercado al que se dirigen. Es una suerte de moldear la realidad para adaptarla a nuestras fortalezas envueltas en argumentos de calidad y solidez técnica.

Escuchar al cliente sin tener la respuesta preparada es una disciplina difícil para quien considera que su propuesta es indiscutible. Sin reconocerlo, está poniendo su solución por delante de la realidad. Esto no supone que no deban aportarse sugerencias de mejora y exponer las ventajas de la solución ofertada.

Es sobre el terreno donde surgen las necesidades reales, donde el proveedor debe aportar las soluciones. No podemos conocer todos los sectores, ni mucho menos las situaciones específicas de cada compañía. Solo cabe un enfoque abierto y una actitud proactiva de escucha y análisis.

Aprender baile de salón, y practicarlo, es relativamente fácil cuando se domina la técnica y el procedimiento. Lo difícil y necesario para sobrevivir en el mercado es lanzarse al ruedo en las fiestas de pueblo, donde las parejas improvisan y cada cual se mueve según sus gustos. Como empresa habremos de ser conscientes que nuestros clientes demandan lo que precisan y no eligen entre lo que ofrecemos.

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