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¿Podemos vender y que el comprador gane dinero con la adquisición?. La respuesta es sí.

Se puede diseñar una estrategia de comercialización que cubra los costos mínimos del servicio para, en alianza con el cliente, ser referenciado y acceder a nuevos mercados o compradores.

Este caso se puede ilustrar con la venta de aplicaciones de gestión. En primer lugar, la aplicación ha de satisfacer adecuadamente todas las necesidades de nuestro cliente. El análisis funcional y el desarrollo tecnológico han de cumplir las especificaciones fijadas, equilibrando funcionalidad, flexibilidad y sencillez de manejo con innovación técnica.

El cliente potencial debe ser seleccionado teniendo en cuenta algunos parámetros básicos: liderazgo en el sector, volumen de operaciones, multitud de clientes/proveedores, etc. El factor de selección dependerá de los objetivos comerciales que fijemos para nuestra aplicación. Esto nos permitirá acceder al público objetivo de forma directa y segura.

Hemos de alcanzar un acuerdo razonable con el cliente primario. Satisfacemos sus requerimientos a cambio de que pague el coste neto de desarrollo e implantación y se convierta en nuestro ¨padrino¨. Pactamos, a su vez, el retorno económico que obtendrá de ésta colaboración.

El cliente paga la primera ronda y nos da una entrada privilegiada a sus clientes/proveedores. Al haber realizado un excelente trabajo con él, recomendará nuestra solución por su experiencia práctica. Su relevancia en el sector y/o su capacidad de influencia sobre sus suministradores o consumidores harán el resto.

Esta forma de alcanzar objetivos diferentes, compartiendo los beneficios, supone una estrategia de marketing poderosa. Para su puesta en práctica se precisa no sólo un buen equipo técnico sino, también, profesionales capaces de diseñar la operación y llevar a cabo la negociación.

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